ЦЕЛЬ ПРОГРАММЫ:

• Освободить ум от стесняющих стереотипов мешающих продавать много и дорого.
• Расширить арсенал переговорных техник помогающих продавать.
• Увидеть новые возможности и варианты работы, вдохновиться на работу «по-новому» со «старыми» клиентами.
• Научиться противостоять манипуляциям и освоить технологии влияния в продающих переговорах.

РЕЗУЛЬТАТЫ ТРЕНИНГА:

Увеличение объемов продаж, прибыли и доли рынка за счет привлечения новых и развития имеющихся клиентов.

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА

1. Личные факторы влияющие на успех в продажах и переговорах

·Определение финансовых стереотипов, ограничивающих динамику роста продаж;

·Ценности и убеждения успешных продавцов: от целей и ценностей – к результату;

·Факторы, которые необходимо учитывать в своем поведении, чтобы достичь успеха в продажах;

·Психотипы клиентов – определением психологического типа клиента и способы работы с ним.

2. Стратегия продаж

·Функции отдела продаж в структуре предприятия. Что такое "продажа", или в чем отличия от "отпуска" товара;

·Виды продаж: активные, пассивные, условно активные и др.;

·Воронка продаж

·Анализ и выбор оптимального канала продаж и привлечения клиентов

·Постановка целей. Личные цели и цели компании: постановка и пути достижения.

·Время = деньги. Тайм-менеджмент в продажах

3. Переговоры в продажах – скрипты и алгоритмы. Подготовка:

·Поиск и сбор информации о потенциальных клиентах;

·Определение и выбор основной стратегии поведения переговорщика, в зависимости от ситуации и партнера;

·Что необходимо знать, прежде чем начинать продавать;

·Игра в прятки – выявление ЛПР, ЛВПР и работа с «Блокерами»

·Классическая структура переговоров и НЕ классическая схема – технология «сначала скажите НЕТ»

4. Личный контакт с клиентом – его важность в продажах

·Количество «косаний» необходимых для продаж в сегменте В2В и В2С

·Вред позитивных и негативных ожиданий. Предположения - ваш враг;

·Начало любых переговоров – эффективное вступление в контакт;

·Демонстрация желания сотрудничать, а не проявление нужды. Индикаторы проявления нужды. Проигрывает тот, кто нуждается;

·Создание атмосферы доверия и сотрудничества.

·Выстраивание долгосрочных, прочных отношений с клиентом.

5. Анализ потребностей клиента

·Выявление ведущих мотивов клиента и его бизнеса;

·Виды вопросов – их функциональность.

·Анализ и формирования «модели мира» клиента;

·Создание/описание «боли» и формирование потребности в вашем предложении;

·Резюмирование – переход к презентации решения потребности клиента.

6. Презентация предложения

·Техники эффективной презентации компании/продукции/условий;

·Выгоды от сотрудничества с вашей компанией(удобства или возможности, вытекающие из характеристик);

·Техники воздействия на все каналы восприятия информации клиента;

·Формирование «картины будущего», основанной на долгосрочном сотрудничестве;

·Демонстрация потенциала компании - Что клиент реально теряет, если не пойдет на наши условия;

7. Манипуляция и давление – защита и противодействие:

·Понятие манипуляция. Виды и механизмы манипуляций. Способы выявления манипуляций;

·Какие манипуляции используют закупщики для оказания воздействия на продавцов; как им противостоять;

·Жесткие переговорные техники и способы их нейтрализации: «Ультиматум», «Качели», «Блеф», «Валяние дурака», «Шантаж» и другие.

·Влияние и воздействие в деловых переговорах – как безошибочная альтернатива манипуляции и давлению.

8. Торг или переговоры о цене

·Правила работы с ценовыми возражениями;

·Обоснование стоимости и ценообразования продукта с точки зрения выгод для клиента и конкурентными преимуществами;

·Типичные уловки, отговорки и возражения клиентов;

·Взаимные уступки. Использование портфеля «нематериальных уступок»;

·Сценарии поведения если ценовые переговоры «зашли в тупик»;

9. Техники работы с сомнениями, возражениями в ходе переговоров.

·Уход от несвоевременных возражений;

·Природа возникновения возражений. Поиск истинной первопричины вызвавшей возражение;

·10 алгоритмов работы с возражениями;

10. Финальный этап - закрытие.

·Как превратить переговоры в продажи?

·Структура завершения переговоров – закрытие сделки;

·Накопление сигналов согласия;

·Способы стимулирования и завершения сделки;

·Действия после переговоров - в случае если сделка состоялась/не состоялась.

АВТОР И ВЕДУЩАЯ:

Виктория Березина - бизнес-тренер, консультант по управлению персоналом, коуч. Автор и провайдер программ по Управлению персоналом, Управлению продажами, Личностному росту, Обучению и развитию потенциала персонала и др. Специализируется на обучении ТОП-состава, собственников компаний, а также HR-директоров и менеджеров среднего звена. Имеет 7-летний опыт успешной тренинговой и консультационной деятельности. 9-ти летний опыт работы в крупных национальных компаниях на руководящих должностях.